A maioria das empresas do agro ainda não entendeu que vender insumo não é mais o suficiente. O produtor mudou. A forma de fazer negócios mudou. E a maior parte das equipes comerciais continua presa a um modelo ultraado: meta imposta de cima para baixo, visitas superficiais, foco em volume e zero estratégia de relacionamento. Resultado? RTVs exaustos. Carteiras estagnadas. E um produtor que não confia mais. 2g5o6t
O PRODUTOR MUDOU. SUA EQUIPE NÃO!
Não adianta tentar modernizar a distribuição com discurso bonito se o comportamento no campo continua o mesmo. Confiança ainda é o principal fator de decisão do produtor. Mais do que preço, mais do que tecnologia, mais do que marca. E confiança não se empurra. Se constrói. Com presença, verdade e entrega real de valor. Mas o que vemos são:
- RTVs tentando bater meta a qualquer custo
- Portfólios sendo empurrados sem critério
- Visitas sem planejamento nem estratégia
- Zero acompanhamento da evolução técnica e produtiva do cliente
O produtor está cansado. Cansado da visita que só tenta vender. Cansado da proposta que não entende sua realidade. Cansado da superficialidade.
QUANDO O ALTO ESCALÃO VOLTA DE BOTINA
O sinal de alerta acendeu. Em várias multinacionais, diretores estão literalmente calçando a botina novamente. Tentam, com presença simbólica, resgatar o vínculo com o produtor que já não acredita mais nos discursos. Mas o que adianta um diretor ir para o campo se o time não está preparado com estratégia, com inteligência, com leitura real de cliente?
Enquanto isso, vemos:
- Produtos sendo estocados nas revendas por pressão de meta
- Clientes sendo “entuchados” com pacotes sem análise técnica
- Empresas preocupadas com ROI do acionista, mas esquecendo que a produtividade do cliente é o único caminho real para resultado sustentável
O PONTO CEGO DA ESTRATÉGIA COMERCIAL
O erro não está no esforço. O time comercial está, sim, se esforçando. O erro está no modelo. O erro está em ainda acreditar que o vendedor tem que ser um empurrador de produto, e não um estrategista de o. Empresas insistem em cascatear metas sem plano individual de contas, sem planejamento de território, sem diferenciação de abordagem por perfil. É uma corrida cega, com gente boa sendo desperdiçada em um modelo que não funciona mais.
TRÊS VIRADAS URGENTES PARA RECONECTAR O CAMPO À INDUSTRIA
- Reposicionamento da equipe no campo:
Plano estratégico de o por perfil de cliente e região. Chega de visita genérica. - Plano individual de negócios por produtor:
Cada cliente tem uma história, uma realidade e um potencial. A abordagem precisa ser sob medida. - Formação de confiança como pilar central de venda:
O produtor precisa sentir que o RTV está lá por ele e não apenas pela meta.
SE NÃO HOUVER CONFIANÇA, NÃO HAVERÁ VENDA
Enquanto as empresas focarem em meta por pressão, vão continuar esgotando equipes e perdendo clientes. Enquanto o foco for volume vendido e não produtividade entregue, o o ao produtor vai continuar fechado. Quer vender mais? Comece mostrando que você se importa de verdade. Porque quem cuida do produtor, colhe resultado.
Luciana Martins é Diretora de Cooperativas da MPrado Consultoria e do Grupo Conecta.
